Die Ära der Provisionen ist vorbei
Die Erschließung neuer Märkte ist für jede Destination eine strategische Herausforderung. Wie holt man ein grosses, facettenreiches Resort wie das bulgarische Albena, eine einzigartige Kombination aus Ferien, Wellness und Kurort, erfolgreich in den anspruchsvollen Schweizer Markt? Die Schweiz bietet exzellentes Potenzial: hohe Ausgaben pro Auslandsreise und eine wachsende Nachfrage nach Gesundheits- und Präventionsferien.
Der Schlüssel liegt nicht in kurzfristigen Aktionen, sondern in der langfristigen, strategischen Investition der Destination. Ein mir vorliegendes Marketing und Vertriebsangebot für Albena in der Schweiz (siehe Anlage) dient als hervorragendes Fallbeispiel für die notwendigen Grundlagen eines Markteintritts im modernen Tourismus.
Die Notwendigkeit der Investition – Strukturen schaffen Vertrauen
Wenn eine Destination in einen neuen, anspruchsvollen Markt wie die Schweiz eintritt, muss sie investieren. Diese Ausgaben sind nicht optional, sondern die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit. Oft fehlen die Budgets und die Gelder sollten dosiert, aber eben auch langfristig bereitstehen.
Lokale Glaubwürdigkeit
Eine eigene, dezidierte Anlaufstelle im Markt mit einer Schweizer Domain (.ch) und einer lokalen Kontaktperson ist heute zwingend. Diese Fixkosten muss die Destination über Jahre hinweg tragen, um die Wahrnehmung von Sicherheit und Qualität zu stärken. Oft ist es sinnvoll, mehrere Partner ins Boot zu nehmen, zum Beispiel, dass mehrere Hotels gemeinsam eine Repräsentanz beauftragen.
Fundierte Recherche
Jeder strategische Schritt, jede gezielte Marketingkampagne basiert auf umfangreichen Recherchen und Marktanalysen des lokalen Partners. Diese Arbeit muss ebenfalls langfristig gedacht werden. Denn nur so können Erfahrungen immer wieder reflektiert und die richtigen Massnahmen abgeleitet werden.
Provision im Online-Zeitalter?
Das beiliegende Angebot analysiert die Realität des modernen Vertriebs korrekt: Im Internet-Zeitalter ist die Nachverfolgung, welcher Vermittler am Ende eine Buchung initiiert hat, kaum mehr möglich. Die Buchung kommt irgendwo, auf der eigenen Webseite, einem OTA oder im Reisebüro, zustande.
Daher ist eine rein provisionsbasierte Vergütung weder fair noch praktikabel. Der Fokus muss auf der Anerkennung der erbrachten Leistung liegen.
Persönlicher Einsatz im Verkauf
Der Auf- und Ausbau von Netzwerken zu relevanten Multiplikatoren wie Ärzten, Kliniken und Seniorenorganisationen (z.B. Pro Senectute) erfordert zeitintensive, persönliche Überzeugungsarbeit. Das ist keine automatisierte Leistung, sondern klassischer, harter Vertrieb. Es braucht immer eine persönliche Beziehung.
Strategisches Marketing-Management
Die laufende Betreuung, Optimierung und das Kampagnen Management für gezielte Zielgruppen sind Leistungen, die fixe Budgets benötigen. Der lokale Partner investiert seine Expertise und seine Arbeitszeit, um die Grundlagen für künftigen Umsatz zu legen. Diese Leistung sollte über Stundensätze und feste Budgets honoriert werden. Nur so wird der lokale Experte dazu befähigt, sich auf den Aufbau zu konzentrieren, statt der Jagd nach einer schwer nachweisbaren Provision.
Fazit
Eine Partnerschaft auf Augenhöhe
Der Erfolg von Destinationen wie Albena in Märkten wie der Schweiz erfordert eine langfristige Ausrichtung. Ebenso wie bei Franzensbad habe ich auch für Albena eine Webseite für den Schweizer Markt erstellt. Ich bin guter Hoffnung und wünsche mir:
Langfristige Investitionen der Destination in die lokalen Marktstrukturen
Die Anerkennung der Vertriebsleistung durch fixe Vergütungen, die den persönlichen Einsatz und die Recherchearbeit wertschätzen. Mit einer solchen klaren, transparenten und leistungsorientierten Strategie lässt sich eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe schaffen. Dies ist die einzige Basis, um im anspruchsvollen Schweizer Reisemarkt nachhaltig Gäste zu gewinnen.
Ihre Meinung ist gefragt!
Was denken Sie? Welche Erfahrungen haben Sie im Vertrieb neuer Destinationen in Zeiten des Online Vertriebs gemacht? Ist die provisionsbasierte Vergütung tatsächlich überholt, wenn es um den langfristigen Markenaufbau geht? Nutzen Sie die Kommentarfunktion, und teilen Sie uns Ihre Perspektive mit!